Интернет-издание

индустрии красоты

Professional

Вопрос эксперту
Колумнисты
Акции
Я - профессионал
Логотип 1nep.ru
facebook vk.com youtube
Регистрация
Статьи

Владимир Языков: что значит спа в России

4674
Владимир Языков: что значит спа в России

Интервью Владимира Языкова посвящено маркетингу спа и косметологии. Какие могут быть проблемы у рынка спа? Что представляет из себя рынок спа в России сегодня? Первый текст о разви...

Спа, Спа курорты России
Почему спа процедуры не так популярны в России как в Европе? 

Культура спа пока у нас не развита, и популярность спа сильно зависит от специалистов, которые пропагандируют процедуры. Для этого важно понимать, Возникает вопрос: «Кто оказывает услуги в косметологии?» Большинство косметических услуг требуют медицинской лицензии и оказываются врачами. Врач обязан и хочет лечить: сначала найти проблему, а потом ее разрешить. Спа – это другая индустрия, в ней никто никого не лечит: идет работа с состоянием, с гармонией. Человек при помощи спа-процедур приходит в гармоничное состояние и восстанавливает силы. 

Маленький пример. У нас основное направление – эпиляция, косметологические процедуры мы предлагаем дополнительно. Мы заметили, что клиентки после посещения эпиляционных кабинетов и после посещения косметолога стали «пропадать». То есть они не приходят второй раз. Мы стали выяснять, почему? Оказалось, что клиентка просто пришла сделать масочку, массажик, отдохнуть. А косметолог сказала, что у нее тут проблемка, и тут, и вообще, - она вся больная: «Вас нужно лечить!» Косметологи имеют медицинское образование, их учили лечить. 

Большинство предприятий в косметологии созданы «под специалиста»: «Я нашел классного специалиста, я хочу его привлечь на работу». Никто не проверяет, какой у специалиста менталитет, как он будет работать, будет ли он лечить. Менталитет врача трудно перестроить. 

Еще пример. Мы идем на презентацию своего продукта в центр красоты, к свои знакомым, задача – показать продукт и разместить его в этом центре. Мы не можем его продать, почему? 

Мы приехали в Центр Спа и Косметологии, на первом этаже шикарнейшая зона спа, на втором – косметология. Встречают нас директор, он же инвестор, менеджер по работе с клиентами и главврач. Директор заинтересован, он же нас и пригласил на встречу. Менеджер, работающая с клиентской базой, также обрадовалась нашим предложениям. Врач говорит: «А нам это не нужно». Выясняется, что она любит микротоки и дермабразию, инъекции, различные медико-технические процедуры, и считает, что именно это нужно клиентам. Так назовите свой бизнес «Центр косметической медицины», зачем вы назвали его «Спа»? 

И, вдобавок, иллюстрация. Часто представители Спа-бизнеса на нашу продукцию реагируют так: «Нам это не нужно, очень дорого». И совершенно не предполагают, что есть целая группа клиентов, которым все равно, сколько заплатить. Они рады, чтобы им предложили люкс, что-то уникальное, что могут позволить себе только они. Это такие клиенты, которым нужен уникальный, персональный подход. 

Готовы ли клиенты прийти в Спа просто для удовольствия, а не для косметического эффекта? 

Готовы, конечно, но вернемся к нашим врачам. Их задача – максимально быстро решить проблему человека, и на этом основана идеология и технология косметических центров. Проблема, например, морщины или желание омолодиться, может быть решена разными способами. И дальше компании конкурируют за потребителя, кому он доверит свою, например, фигуру. Спа-процедуры задействуют ресурсы вашего собственного тела, и это приводит к изменениям в теле. Какова при этом функция врача? При чём тут удовольствие, если проблему нужно решать! 

Если позиционировать свой центр красоты как спа и не предложить целостной концепции, тогда различные процедуры и аппараты так и останутся отдельными наборами услуг, механически собранными вместе на данной площади, которую назвали спа. 

Есть клиенты, которые хотят наслаждения, им нужен процесс, и потом уже – результат. В этом смысле спа как бизнес отличается от других направлений косметической медицины. 

 Yazykov_V

Что можно сделать, чтобы эффективно продавать спа-услуги? 

Недавно я посетил большой Спа-центр, и постепенно попробовал все процедуры, которые предлагались. Я получил массаж, полежал в альфа-капсуле, в пузырьковой ванне. «Просто массаж» мне понравился. Альфа-капсула, кокон, я уже пережил с некоей тревогой. Она включалась, выключалась, дребезжала немного. И я не понимал, что происходит, идет ли все как надо или капсула сломана. Никто мне не рассказал, что будет со мной происходить в этой альфа-капсуле. Я не был подготовлен к этой процедуре, мне только сказали, в общем и целом, для чего служит альфа-капсула. 

Поскольку бизнес в этой сфере в большинстве случаев построен на «лишние» деньги, у него нет цели зарабатывать, удовлетворяя потребности и продавая новинки. Следовательно, у многих менеджеров не хватает элементарного желания учиться и принимать что-то новое. 

Что нужно сделать чтобы спа как бизнес был успешен? 

Во-первых, нужно определить, что такое спа. Мы продвигаем на рынок группу уникальных продуктов для спа, и для меня это модный тренд, который позволяет продавать наш эксклюзив. Мы занимались разработкой проекта спа, и просчитали экономику – даже при современном снижении цен спа как бизнес сделать рентабельным очень трудно. Большинство центров спа построено на «шальные» деньги, для жен и подруг. Исходя из этого все остальные проблемы – за бизнесом никто не следит, его некому развивать. У кого много денег, тот открыл себе крупный спа-центр. У кого немного – построил себе кабинетик и назвал его – «Спа» или «Спа-маникюр». 

Недавно мою знакомую пригласили менеджером в один крупный велнесс-центр, с большим бассейном. Проблема – они не могут загрузить свой спа-салон в велнесс-центре. В бассейн, в косметические кабинеты люди ходят, и не понимают, что же это такое, спа. Зачем им туда идти? 

По моему мнению, формат спа, который был бы успешен у нас – «санаторий в городе». Основная его идея – восстановить силы в городе, не уезжая в загородный санаторий или на море. В этом случае потребитель понимает, что ему предлагают: реабилитация за один день или за один вечер. А сейчас у нас спа – это, скорее всего, игрушка. Или маркетинговый инструмент. Назовите обычный массаж «спа-массаж», и его можно дороже продать. 

Расскажите о главном парадоксе бизнеса красоты. 

Парадокс медицинских услуг: чем лучше я делаю, тем меньше у меня клиентов. 

В косметологии, в эстетической медицине результат процедуры состоят в том, что если все сделано качественно, человек больше не приходит. Цель врача состоит в том, чтобы вылечить, и тогда клиент уйдет. Конечно, я не касаюсь процедур, которые должны периодически повторяться. 

В случае спа самая главная задача, чтобы человеку понравилось, и он стал приверженцем этих процедур. Тут важны тонкие психологические настройки персонала. Возьмите, например, любой массаж, выполняемый руками. Массажист столько энергии и души отдает, что качественно может выполнить только три массажа в день. Вы «подсаживаетесь» именно на этого мастера. Получается, что маркетинговый ресурс спа заложен не столько в лечебном эффекте, а в том, что это прекрасный способ доставлять удовольствие и восстанавливать силы, организовав курорт в городе. 

Парадокс услуг в эстетической медицине – «чем лучше сделаешь, тем реже приходят» - решается при помощи идеологии спа. Пусть они приходят за удовольствием, а красоту получат в подарок! 

Интервью с Владимиром Языковым, гуру маркетинга Индустрии Красоты, 15.01.2010 г.

Поделиться

Подписаться на ежедневный дайджест 1nep.ru

Возврат к списку

Читайте также

День диагностики меланомы День диагностики меланомы
Новинки Natura Bisse Новинки Natura Bisse
Похудение не избавит от целлюлита Похудение не избавит от целлюлита

Другие статьи по темам

Чистка лица хлористым кальцием: эффективный пилинг для любого типа кожи Статьи Чистка лица хлористым кальцием: эффективный пилинг для любого типа кожи
Нейрокосметика. Миф или реальность? Современный взгляд на нейрофизиологию кожи Статьи Нейрокосметика. Миф или реальность? Современный взгляд на нейрофизиологию кожи
Модное окрашивание волос: зима 2014 – 2015 Статьи Модное окрашивание волос: зима 2014 – 2015
X Форум дерматовенерологов и косметологов IFDC

Комментарии (0)

Войти по логину портала 1nep.ru или с помощью
img img