Закрыть
Вход
facebook youtube instagram
instagram youtube facebook

Что болит у целевой аудитории?

Чтобы понять, чем наполнять инфопространство бизнеса, нужно проанализировать целевую аудиторию. Грустные новости – стандартного соцдема типа пола, возраста, геолокации, уровня дохода и интересов достаточно лишь для того, чтобы понимать, кому продавать. А вот КАК продавать – это уже другой вопрос.
У каждого представителя ЦА ака аватара есть набор параметров, которые необходимо обработать. Приведу пример. Человек отползает от компьютера и наблюдает у себя первые морщины. А еще вчера он, кажется, веселился на рок-фесте и ходил в поход с одноклассниками. Пока еще четкой потребности в косметологических процедурах нет, но наш герой уже начинает штудировать поисковики с запросом «Как избавиться от морщин?» Тут же товарища атакует контекстная и баннерная реклама. А если он уже знает, что ему нужно и целенаправленно ищет аккаунты клиник в Инстаграме, то контрольный выстрел производит таргет.
Параметры клиента, влияющие на принятие решения о покупке, следующие:
· Боли.
· Страхи.
· Потребности.
· Желания.
· Мечты.
Боли. Клиенту «болит» его внешний вид и неосведомленность в сфере косметологии. Второе рискует перерасти в возражение.
Страхи. То, что клиента пугает в воображаемом будущем. Например, страх, что неведомый аппарат бесповоротно испортит лицо клиента. Или что кожа привыкнет к косметологическим манипуляциям, а значит, в ее нормальное состояние придется беспрерывно вливать кучу денег.
Незакрытые боли и страхи превращаются в возражения, но не сразу, а на этапе узнавания подробностей о продукте. Когда клиент уже узнал, какой набор услуг способен ему помочь, и теперь осуществляет выбор между разными клиниками, косметологами и процедурами.
Потребности. То, что необходимо на базовом уровне. В данном случае желание стать уверенным в себе, соответствовать своим представлениям о прекрасном. Помимо естественных потребностей, которые клиент осознает, бывают еще сформированные. Те самые, что ты должен у клиентов создавать.
Желания. То, что искренне хочет получить клиент после столкновения с брендом. Например, стать красивее, ухоженнее, нравиться себе и окружающим.
Мечты. Это утрированные желания – тонна лайков под своим селфи, договор с модельным агентством. Вроде все очевидно, но как бы не так. О своих мечтах клиент тебе, к сожалению, не расскажет.
После детального изучения портрета аудитории мы имеем не бездушное ЖэМэ 18+, а практически находимся в шкуре каждого сегмента своей целевой аудитории. И я надеюсь, ты задаешься вопросом, что делать с этой информацией дальше, какие офферы, креативы и рекламу применять. Ведь если так, то ты осознаешь, что не ради веселья проводится работа над целевой аудиторией. В следующей публикации я расскажу, как узнать параметры целевой аудитории и сформировать качественное рекламное сообщение.