Материалы портала предназначены исключительно для врачей и специалистов клиник
Закрыть
facebook youtube instagram
Вход
instagram youtube facebook

Воронка продаж: строить или не строить

Воронка продаж представляет собой этапы, которые проходит клиент с момента первого знакомства с брендом до совершения покупки. Иногда руководители компаний не совсем понимают, для чего необходимо внедрять воронку продаж. Ведь их сотрудники и так в курсе, из чего состоит продажа, и вроде бы успешно используют эти знания. Работа с воронкой продаж нужна именно для того, чтобы исключить все «вроде бы» и знать точно, на каком этапе проваливаются сделки (отваливаются клиенты) и что с этим можно сделать.
В самом простом виде воронка продаж состоит из четырех этапов:
1. Первый контакт. Клиенты не купят товар, если они не знакомы с брендом. Броский логотип, запоминающийся слоган, интересная страничка в Инстаграме – используй все пути, чтобы выделиться среди конкурентов.
2. Интерес. На втором этапе потенциальный клиент начинает детальнее интересоваться брендом. Он сравнивает ключевые характеристики услуг и определяет их ценность.
3. Желание. Клиент принимает решение о том, что ему необходима эта услуга. Но это еще не значит, что он приобретет ее у тебя. Если его не до конца устроят условия сделки, он переметнется к конкурентам.
4. Покупка. До этого этапа «доживают» не все. Однако правильное определение целевой аудитории и грамотно организованная воронка приводят к увеличению числа людей, прошедших от первого этапа до последнего.
Это лишь общий вид воронки, которая направлена конкретно на продажу. По факту у нас есть система касаний клиентов и конечная цель – вывод на сделку. Существуют и другие типы воронок. Если речь идет о раскрутке клиентов на повторные продажи, то нужно забыть о первом контакте и внедрять грамотную коммуникацию и систему лояльности. Если наша первостепенная задача нагнать побольше новых клиентов, должна вестись последовательная работа с холодным трафиком, а для удержания клиентов необходимы мероприятия по развитию бренда и упрочнению репутации.
Упрощенная схема построения эффективной воронки продаж:
1. Определи количество этапов
На основе изучения рынка строй гипотезы о том, каким путем пойдет клиент для совершения покупки. Выдели точки касания клиента на этом пути, и в каждой из них давай рекламу своих услуг. Причем на каждом этапе реклама должна соответствовать уровню осведомленности потенциального клиента.
2. Замеряй показатели
Определи количество заинтересованных клиентов на каждом из этапов воронки. Сколько просмотров у рекламы? Сколько переходов на сайт? Сколько онлайн-заявок и телефонных звонков? И сколько в конечном итоге продаж?
3. Корректируй
Когда перед глазами показатели – время анализировать. Если рекламу просмотрели 1000 человек, а на сайт перешли только 7, то с ней явно что-то не так. Она не вовлекает, не бьет в боли клиента либо попросту не работает. Непрерывно улучшай свою работу – изучай целевую аудиторию, следи за работой сотрудников, отвечающих на заявки, меняй рекламные креативы. Если кратко, то постоянно все нужно тестировать и искать рабочий вариант.
По моему опыту предприниматели «спотыкаются» в одних и тех же местах. Поэтому в следующей публикации я разберу типичные ошибки при построении воронки продаж.