Закрыть
Вход
facebook youtube instagram
instagram youtube facebook

Предложение, от которого невозможно отказаться

Раскрою карты сразу: клиент не откажется от предложения, если оно полностью удовлетворяет его нужды. Однако ты не всегда можешь знать, чего на самом деле хочет клиент. Держи в голове старинное маркетинговое правило: человеку нужна не дрель, а отверстие в стене. То есть при обращении к косметологу глобальное желание клиента не сделать чистку лица, а получить красивую кожу.
Все мы знаем, что красота кожи или волос – это комплексное воздействие. А значит, оказывая одну услугу, у тебя есть возможность "уболтать" клиента на парочку других. Например, стрижка может привести к окрашиванию волос, а оно, в свою очередь, к уходовым процедурам. Такие потребности, которые возникают вслед за закрытием других потребностей, принято называть сопряженными. Так шаг за шагом можно комплексно закрыть все запросы клиента и замкнуть его внутри своего бренда.
Еще один момент: важно подстраивать свой бренд под потребности клиентов, а не наоборот. Например, говоря о красоте кожи, ты или твой косметолог может упомянуть о необходимости обратиться к какому-нибудь диетологу. И это «к какому-нибудь» оставляет клиента с незакрытой потребностью. Ведь можно заиметь своего диетолога в соседнем кабинете и отправлять клиентов туда, а не делать кассу своим более ушлым конкурентам.
Есть несколько техник, помогающих выявить потребности и сформировать то самое предложение, от которого невозможно отказаться:
1.    Воронка вопросов. Техника заключается в последовательном использовании вопросов следующих типов:
·       Открытые. Клиенту задаются вопросы, на которые необходимо ответить развернуто. Пример: «Какой результат Вы хотите получить от процедуры?»
·       Альтернативные. Они предполагают выбор из двух и более вариантов. Пример: «Вы предпочитаете отечественные или зарубежные косметические бренды?»
·       Закрытые. Это последний этап воронки. Задавай закрытые вопросы, когда уже имеешь представление о проблеме клиента, его предпочтениях и желаемом результате. Пример: «Вас интересуют бюджетные варианты омоложения кожи?»
2.    СПИН-продажи. Этот метод также предполагает вопросы, но только нацелен не на выяснение проблемы, а на ее формирование. Используй 4 типа вопросов:
·       Ситуативные. Узнай, насколько клиент осведомлен о своих проблемах. Пример: «Как давно вы окрашиваете волосы? Как это влияет на их состояние?»
·       Проблемные. Нащупай скрытые потребности и укажи на них клиенту. Пример: «Беспокоит ли вас сухость, пористость и отсутствие блеска волос?»
·       Извлекающие. Усиль проблему в глазах клиента. Пример: «Как много вы тратите денег на косметические средства для волос? Как думаете, почему они не помогают?»
·       Направляющие. Покажи, что твое предложение решит проблему. Пример: «Вам бы хотелось получить результат уже после первой процедуры?»
Пользуйся техниками продаж и выявляй глубинные нужды клиентов. Они помогут грамотно выстраивать предложения.