Закрыть
Вход
facebook youtube instagram
instagram youtube facebook

Цена и ценность

Размышления о ценности услуг в глазах клиентов я оставлю для философов. Ведь она складывается из большого числа субъективных факторов. Я расскажу о двух конкретных проблемах, с которыми ты можешь столкнуться при определении цены: заниженная и завышенная стоимость услуг.
Заниженная стоимость
Если цена твоих услуг сильно ниже, чем у конкурентов, то это не повод для радости. Скорее наоборот. Заниженная цена отпугивает клиентов даже больше, чем высокая стоимость.
«По цене чашки кофе» нельзя купить консультацию хорошего специалиста, как бы нас не уверяли инста-блогеры. Люди хотят не дешевое, они хотят хорошее и качественное. Особенно когда дело касается косметологии. Клиенты понимают, что не могут услуги клиники с качественными препаратами и проверенным оборудованием стоить дешево. Жестким снижением цен можно привлечь только малочисленный процент маргинальной аудитории.
Поэтому привлекать клиентов лучше не разгромными скидками, а программой лояльности, которая предполагает бонусы за приверженность твоему бренду. Так баланс между ценой и ценностью не будет нарушен.
Завышенная стоимость
Когда ты просчитал себестоимость продукции, затраты на специалистов, рекламу, предполагаемую прибыль и все прочее, может случиться так, что итоговая стоимость услуг окажется выше среднерыночной. Ожидаемо, что у клиентов в таком случае возникнут возражения. Ведь они согласны покупать только тогда, если стоимость проблемы в их представлении ниже цены ее решения. Здесь снова вступает в бой грамотное соотношение цены и ценности. То есть тебе нужно обосновать ценность завышенной цены. Сразу успокою: завышенная цена в среднем по рынку – это нормально. И это никак не помешает продажам, если у тебя есть грамотное обоснование.
Нам нужно добросить немного ценности в котел характеристик наших услуг. И тут у нас есть целых два варианта в зависимости от типа ценности. Она может быть отстроенная и надстроенная.
1.    Отстроенная ценность. Если у нас есть уникальная услуга, то нам нужно отстроить ее уникальность от уже имеющихся свойств. В таком случае продвижение компании строится на уникальной фишке, которой нет у конкурентов. Для дерзких ребят есть вариант создать УТП с нуля уже в процессе своей предпринимательской деятельности.
2.    Надстроенная ценность. Предполагает добавление бонусов, программ лояльности и прочих плюшек к нашим услугам. То есть мы предлагаем дополнительную ценность к уже имеющемуся продукту. Работаем над сервисом, клиентоориентированностью и лояльностью.
Выбирай, каким образом будешь добавлять продукции ценность в зависимости от особенностей твоих услуг и конкурентной среды. Лично я советую задуматься над разработкой УТП. Такая стратегия выделит тебя среди конкурентов в долгосрочной перспективе. Способы поиска своей уникальной фишки описаны в публикации на моем блоге "Блог Александра Бедрина" об УТП. Там есть варианты и для тех, кто отчаялся и считает, что все уже в этом мире придумано.