Закрыть
Вход
facebook youtube instagram
instagram youtube facebook

7 способов ответить на возражение «Я подумаю» и продать

«Я подумаю» – фраза, которая снится продавцам в кошмарах. Ее сложность в том, что под этими словами может подразумеваться что угодно. Однако эта фраза не означает отказ. Ты можешь продолжить борьбу за клиента. Грамотное преодоление возражения проходит в два этапа. Первым делом согласись с клиентом. Скажи ему, что иметь сомнения – это нормально. Достаточно простого: «Конечно, подумайте, мы не торопим». Кажется, будто ты отпускаешь ситуацию, но это лишь на первый взгляд. Следом задай простой вопрос, чтобы вскрыть истинную причину возражения и отработать ее. Пример: «Что Вас останавливает от покупки?» Есть варианты и для тех, кто боится, что клиент уйдет от прямого вопроса. Возьми на вооружение способы, как сделать это менее очевидно:
1.    Дай клиенту несколько альтернатив, благодаря которым он сможет указать на свои сомнения. Пример: «Вы хотите обдумать стоимость или само предложение?»
2.    Смени фокус клиента. Несмотря на то, что он пытается уйти от покупки, по какой-то причине он изначально обратился к тебе. Узнай, чем именно ему приглянулись твои услуги. Перечисляя преимущества, он начнет сам себе продавать твой продукт. Пример: «Что именно Вам нравится в нашем предложении?»
3.    Спроси покупателя, какими он видит твои услуги в идеале. Так ты не только отработаешь возражение, но и вытащишь наружу скрытые желания клиента. Пример: «Что мы можем улучшить в предложении, чтобы Вы согласились без раздумий?»
4.    Сделай комплимент избирательности клиента. Пример: «Мы ценим клиентов, которые принимают взвешенные решения. Сколько времени Вам понадобится на обдумывания?»
5.    Перечисли, над чем обычно думают твои клиенты. Потенциальный покупатель уяснит две вещи: он в своих сомнениях не одинок; тот, кто раньше сомневался, в итоге воспользовался твоими услугами. Пример: «Наши клиенты обычно думают над стоимостью/ процессом/реабилитацией. Вы говорите об этом?»
6.    Создай срочность. Если ты грамотно выявил потребности клиента и донес ценность свих услуг, то хорошая скидка с дедлайном сильно сократит время раздумий. Пример: «Конечно, подумайте, но скидка будет действовать всего 3 дня».
7.    Уточни, не искал ли клиент альтернативы у конкурентов и напомни, в чем ты их обходишь. Здесь тебе поможет создание уникального торгового предложения. Пример: «Я так понимаю, Вы рассматривали другие предложения. Там тоже используют уникальную методику и гарантируют успешный результат?»
Каждую технику для отработки возражения необходимо подстраивать под свою ситуацию. Нередко клиент сомневается из-за недостатка информации. Узнай заранее, есть ли у него вопросы.
Проще всего отрабатывать возражение еще до его появления. Часто оно следует, если не до конца выявить потребности клиента. Когда ты поймешь, чего он действительно желает, то никаких сомнений у него уже не возникнет. О потребностях клиента можешь прочитать в публикации «Предложение, от которого невозможно отказаться».