Закрыть
Вход
facebook youtube instagram
instagram youtube facebook

Возражение «Дорого»: 5 убийственных ответов для закрытия продажи

Цена – это первый камень, о который спотыкаются клиенты на пути к покупке. При отсутствии грамотной работы с недовольством по поводу высокой стоимости дело до продажи так и не доходит. Продавец, менеджер или сам предприниматель, как только слышит слово «Дорого», начинает либо спорить с клиентом, либо просто соглашаться без дальнейших попыток отработать возражение. В обоих случаях покупатель уходит.
Начнем с того, что любое возражение – это штука ожидаемая. Предприниматель со своим предложением вторгается в пространство и кошелек клиента. Логично, что реакция на любого «нарушителя покоя» будет соответствующей. То есть возникновение возражений не значит, что твой продукт действительно слишком дорогой или недостаточно уникальный.
А теперь разберемся с корнем возражения «Дорого». Не всегда под этим словом скрывается желание купить подешевле. Можно выделить истинное и ложное возражение. Разница между ними колоссальна. Грамотная отработка истинного возражения «Дорого» в конечном итоге приведет к продаже, в то время как попытки ответить на ложное возражение приведут к еще большему количеству возражений, пока клиент не выдаст настоящую причину своих сомнений.
Существует, как минимум, 2 метода, чтобы определить истинность возражения «Дорого»:
●      Уточнение. Спроси клиента, поможет ли ему снижение цены решиться на покупку. Если он ответит положительно, то возражение истинное. Если же ответ отрицательный, то уточни, что еще смущает клиента.
●      Открытый разговор. Честно спроси, какие еще моменты не устраивают клиента. Если он не сможет назвать другие причины отказаться от покупки, значит его действительно смущает только цена. Возражение «Дорого» в таком случае воспринимаем, как истинное.
Далее нам необходимо убедить клиента в том, что покупка будет для него выгодной. Вот 5 примеров фраз, которые помогут заставить покупателя принять твое предложение, даже если цена кажется ему высокой:
1.    Аргументы. Люди все чаще начинают понимать, что качественная услуга не может стоить дешево. То есть основная масса клиентов боится не столько высокой цены, сколько переплаты за некачественный продукт. Донеси целевой аудитории ценность своих услуг, объясни, в чем твоя неповторимая фишка.
2.    Сравнение. Если презентовать человеку только один вариант решения проблемы, он подумает, что его обманывают и скрывают продукты, которые обойдутся ему дешевле. Предложи рассмотреть более бюджетную процедуру с аналогичным действием. Чтобы ни выбрал клиент, ты замкнешь его внутри своего бренда. А у него сложится впечатление, что он рассмотрел разные услуги и самостоятельно сделал выбор.
3.    Опыт. Узнай, был ли у человека опыт покупки аналогичных услуг. Может получиться так, что он вообще не понимает, как работает ценообразование в сфере косметологии. В таком случае нужно объяснить клиенту, из чего складывается стоимость услуги.
4.    Уточнение. Спроси: «Дорого по сравнению с чем?» Так удастся выяснить, не сравнивает ли клиент твои услуги с каким-то другим конкретным продуктом. Если это действительно так, то опиши, чем твое предложение лучше.
5.    Дробление. Небольшая манипуляция, основанная на человеческой психологии. Предложи разделить стоимость услуги на количество дней в месяце или в году. Полученную сумму сравни с какой-то обыденной покупкой. Например, с чашкой кофе. Люди воспринимают информацию в виде образов. Клиенту покажется, что стоимость услуги не такая уж и высокая. Он будет ассоциировать ее всего лишь с покупкой дополнительной чашки кофе. А то, что ее необходимо будет «покупать» в течение месяца, а то и года, отойдет на второй план.
Все это лишь часть эффективных ответов на возражение «Дорого». Ты можешь составить свой собственный скрипт, по которому будут работать сотрудники. Или поручить его составление опытному маркетеру.
Количество возражений «Дорого» снизится в разы, если ты научишься транслировать ценность своих услуг, узнаешь истинные потребности клиентов и определишь свое УТП. Так что советую внедрять маркетинговые активности в совокупности. Если хочешь получить доступ к моим более детальным статьям, то вводи в поисковик запрос «Блог Александра Бедрина» и открывай первую ссылку. Там же ты сможешь найти мои контакты и записаться на консультацию.