Закрыть
Вход
youtube Telegram Vkontakte
youtube telegram vkontakte

Владимир Языков: что значит спа в России

21.01.2010
6516
6 мин на прочтение
Интервью Владимира Языкова посвящено маркетингу спа и косметологии. Какие могут быть проблемы у рынка спа? Что представляет из себя рынок спа в России сегодня? Первый текст о развитии спа в России.
Почему спа процедуры не так популярны в России как в Европе? 

Культура спа пока у нас не развита, и популярность спа сильно зависит от специалистов, которые пропагандируют процедуры. Для этого важно понимать, Возникает вопрос: «Кто оказывает услуги в косметологии?» Большинство косметических услуг требуют медицинской лицензии и оказываются врачами. Врач обязан и хочет лечить: сначала найти проблему, а потом ее разрешить. Спа – это другая индустрия, в ней никто никого не лечит: идет работа с состоянием, с гармонией. Человек при помощи спа-процедур приходит в гармоничное состояние и восстанавливает силы. 

Маленький пример. У нас основное направление – эпиляция, косметологические процедуры мы предлагаем дополнительно. Мы заметили, что клиентки после посещения эпиляционных кабинетов и после посещения косметолога стали «пропадать». То есть они не приходят второй раз. Мы стали выяснять, почему? Оказалось, что клиентка просто пришла сделать масочку, массажик, отдохнуть. А косметолог сказала, что у нее тут проблемка, и тут, и вообще, - она вся больная: «Вас нужно лечить!» Косметологи имеют медицинское образование, их учили лечить. 

Большинство предприятий в косметологии созданы «под специалиста»: «Я нашел классного специалиста, я хочу его привлечь на работу». Никто не проверяет, какой у специалиста менталитет, как он будет работать, будет ли он лечить. Менталитет врача трудно перестроить. 

Еще пример. Мы идем на презентацию своего продукта в центр красоты, к свои знакомым, задача – показать продукт и разместить его в этом центре. Мы не можем его продать, почему? 

Мы приехали в Центр Спа и Косметологии, на первом этаже шикарнейшая зона спа, на втором – косметология. Встречают нас директор, он же инвестор, менеджер по работе с клиентами и главврач. Директор заинтересован, он же нас и пригласил на встречу. Менеджер, работающая с клиентской базой, также обрадовалась нашим предложениям. Врач говорит: «А нам это не нужно». Выясняется, что она любит микротоки и дермабразию, инъекции, различные медико-технические процедуры, и считает, что именно это нужно клиентам. Так назовите свой бизнес «Центр косметической медицины», зачем вы назвали его «Спа»? 

И, вдобавок, иллюстрация. Часто представители Спа-бизнеса на нашу продукцию реагируют так: «Нам это не нужно, очень дорого». И совершенно не предполагают, что есть целая группа клиентов, которым все равно, сколько заплатить. Они рады, чтобы им предложили люкс, что-то уникальное, что могут позволить себе только они. Это такие клиенты, которым нужен уникальный, персональный подход. 

Готовы ли клиенты прийти в Спа просто для удовольствия, а не для косметического эффекта? 

Готовы, конечно, но вернемся к нашим врачам. Их задача – максимально быстро решить проблему человека, и на этом основана идеология и технология косметических центров. Проблема, например, морщины или желание омолодиться, может быть решена разными способами. И дальше компании конкурируют за потребителя, кому он доверит свою, например, фигуру. Спа-процедуры задействуют ресурсы вашего собственного тела, и это приводит к изменениям в теле. Какова при этом функция врача? При чём тут удовольствие, если проблему нужно решать! 

Если позиционировать свой центр красоты как спа и не предложить целостной концепции, тогда различные процедуры и аппараты так и останутся отдельными наборами услуг, механически собранными вместе на данной площади, которую назвали спа. 

Есть клиенты, которые хотят наслаждения, им нужен процесс, и потом уже – результат. В этом смысле спа как бизнес отличается от других направлений косметической медицины. 

 Yazykov_V

Что можно сделать, чтобы эффективно продавать спа-услуги? 

Недавно я посетил большой Спа-центр, и постепенно попробовал все процедуры, которые предлагались. Я получил массаж, полежал в альфа-капсуле, в пузырьковой ванне. «Просто массаж» мне понравился. Альфа-капсула, кокон, я уже пережил с некоей тревогой. Она включалась, выключалась, дребезжала немного. И я не понимал, что происходит, идет ли все как надо или капсула сломана. Никто мне не рассказал, что будет со мной происходить в этой альфа-капсуле. Я не был подготовлен к этой процедуре, мне только сказали, в общем и целом, для чего служит альфа-капсула. 

Поскольку бизнес в этой сфере в большинстве случаев построен на «лишние» деньги, у него нет цели зарабатывать, удовлетворяя потребности и продавая новинки. Следовательно, у многих менеджеров не хватает элементарного желания учиться и принимать что-то новое. 

Что нужно сделать чтобы спа как бизнес был успешен? 

Во-первых, нужно определить, что такое спа. Мы продвигаем на рынок группу уникальных продуктов для спа, и для меня это модный тренд, который позволяет продавать наш эксклюзив. Мы занимались разработкой проекта спа, и просчитали экономику – даже при современном снижении цен спа как бизнес сделать рентабельным очень трудно. Большинство центров спа построено на «шальные» деньги, для жен и подруг. Исходя из этого все остальные проблемы – за бизнесом никто не следит, его некому развивать. У кого много денег, тот открыл себе крупный спа-центр. У кого немного – построил себе кабинетик и назвал его – «Спа» или «Спа-маникюр». 

Недавно мою знакомую пригласили менеджером в один крупный велнесс-центр, с большим бассейном. Проблема – они не могут загрузить свой спа-салон в велнесс-центре. В бассейн, в косметические кабинеты люди ходят, и не понимают, что же это такое, спа. Зачем им туда идти? 

По моему мнению, формат спа, который был бы успешен у нас – «санаторий в городе». Основная его идея – восстановить силы в городе, не уезжая в загородный санаторий или на море. В этом случае потребитель понимает, что ему предлагают: реабилитация за один день или за один вечер. А сейчас у нас спа – это, скорее всего, игрушка. Или маркетинговый инструмент. Назовите обычный массаж «спа-массаж», и его можно дороже продать. 

Расскажите о главном парадоксе бизнеса красоты. 

Парадокс медицинских услуг: чем лучше я делаю, тем меньше у меня клиентов. 

В косметологии, в эстетической медицине результат процедуры состоят в том, что если все сделано качественно, человек больше не приходит. Цель врача состоит в том, чтобы вылечить, и тогда клиент уйдет. Конечно, я не касаюсь процедур, которые должны периодически повторяться. 

В случае спа самая главная задача, чтобы человеку понравилось, и он стал приверженцем этих процедур. Тут важны тонкие психологические настройки персонала. Возьмите, например, любой массаж, выполняемый руками. Массажист столько энергии и души отдает, что качественно может выполнить только три массажа в день. Вы «подсаживаетесь» именно на этого мастера. Получается, что маркетинговый ресурс спа заложен не столько в лечебном эффекте, а в том, что это прекрасный способ доставлять удовольствие и восстанавливать силы, организовав курорт в городе. 

Парадокс услуг в эстетической медицине – «чем лучше сделаешь, тем реже приходят» - решается при помощи идеологии спа. Пусть они приходят за удовольствием, а красоту получат в подарок! 

Интервью с Владимиром Языковым, гуру маркетинга Индустрии Красоты, 15.01.2010 г.

Комментарии

(0) комментариев
Войти чтобы оставить комментарий
Еще по теме
День диагностики меланомы
Косметология
День диагностики меланомы
25 мая 2015 года в России в 9-й раз пройдет День диагностики меланомы – день, когда каждый желающий ...
Новинки Natura Bisse
Косметология
Новинки Natura Bisse
Испанский косметический дом Natura Bisse представляет сразу две весенние новинки для ухода за кожей ...