Курс повышения квалификации для главных врачей, медицинских директоров, врачей-косметологов.
Первый день
10:00 – 14:00 Номенклатура услуг
- Формирование ассортимента услуг: от компетенций, от оснащенности, от потребностей целевой аудитории. Учет конкуренции. Плюсы и минусы при выборе разных видов услуг: аппаратная косметология, инъекционная косметология, уход.
- Понятия: основные, дополнительные и вспомогательные услуги. Методика анализа и оптимизации ассортимента услуг. Практическая задача.
- Прайс, номенклатура услуг и перечень. МКБ и внутренние стандарты оказания услуг. Принципы внедрения новых услуг. Путеводитель по услугам как инструментарий продаж.
- Ценообразование: основные принципы, себестоимость и торговая наценка. Учет издержек и амортизации при ценообразовании.
- Порядок оформления услуг. Документооборот (договор, ИС, информированный отказ, АК), договор на курс процедур. Учет в клинике: предварительная, рабочая и итоговая квитанция. Порядок оплаты и оформления отсрочек. Акт нарушения взаиморасчетов.
15:00 – 19:00 Продажи косметологических услуг: реклама и маркетинг
- Определние целевой аудитории (ЦА) по возрасту, платежоспособности и причинам обращений. Корректировки рекламы и номенклатуры услуг по ЦА.Клиентоориентированность как основная парадигма продаж. Ключевые потребности клиентов и сопоставление с видами услуг.
- Способы позиционирования клиники по ценовому сегменту (эконом, бизнес и премиум). Взаимосвязь с номенклатурой услуг, ремонтом и оснащением.
- Название организации и бренд. Минимальный и достаточный БрендБук: лого, корпоративные цвета, типовой рекламный модуль и вывеска. Использование корпоративной символики.
- Реклама: внешняя и внутренняя. Выбор источника для размещения рекламы. Особенности интернет-рекламы. Практическая задача по учету и анализу эффективности. Показатели эффективности.
- Рекламный бюджет и медиапланирование.
- Работа с существующей клиентской базой. Способы и технические средства.
- Скидки и дисконтные программы. Повышение лояльности пациентов и привлечение новых. Практическая задача по повышению продаж за счет назначения скидок.
Второй день
10:00 – 14:00 Управление персоналом
- Интересы врача и интересы владельцев. Различия и поиск компромиссов. Врач и менеджер. Различие в подходах управления: жесткий контроль или партнество.
- Государственное регулирование: квалификационные требования по специальностям, особенности учета, типовое штатное расписание. Главный врач и руководство отделением. Функциональные обязанности и доплаты.
- Поиск и подбор персонала. Каналы, условия привлечения, дистанционное привлечение иногородних специалистов. Требования к врачу (клиентская база, навыки продаж, стандарты услуг).
- Оформление сотрудника: трудовой договор, договор подряда, учебный договор. Заключение и расторжение трудового договора. Условия труда: помещения, график работы, форма одежды. Особенности кадрового делопроизводства по медицинским специальностям.
- Мотивация персонала: материальная и нематериальная. Принципы оплаты для врачей: ставка, гарантированная оплата (ГО). Процентные ставки для врачей по видам услуг: план и структура (услуги и продажа) оборота врача. Внутренняя аттестация и категорирование.
- Критерии эффективности и качества работы, среднеотраслевые показатели по специальностям.
15:00 – 19:00 Оснащение клиники, материальный учет и закупка
- Многопрофильная или специализированная клиника? Сравнение эффективности при оказании аппаратных, инъекционных и уходовых процедур.
- Принцип выбора оборудования и оценка его эффективности по ценовому сегменту услуг.
- Амортизация и расчет окупаемости оборудования.
- Учет специальных требований при работе на оборудовании.
- Рассрочки, кредитование и лизинг. Недостатки и преимущества. Способы возврата средств при закупке оборудования.
- Работа с поставщиками и порядок оформления договоров поставки. Содержание договоров.
- Материальный учет в клинике. Распределение материальных активов по субъектам хозяйствования. Порядок учета, работа с поставщиками по закупке, автозаказ и складской запас. Основные показатели ТМЗ: размер склада в денежном выражении, штучный учет, оборачиваемость товаров и среднемесячный расход.
- Инвентаризация. Учет и списание расходных материалов и косметических средств приоказании услуг, нормирование расхода и акты инвентаризации.
- Автозаказ. Принципы формирования автозаказа: по складу, по клинике. По списанию (выдаче), по инвентаризации.
Третий день
10:00 – 14:00 Анализ бизнес-эффективности организации.
- Доход, оборот, выручка.
- Отчет о прибылях и убытках (ОПУ) и бюджет движения денежных средств (БДДС) — варианты решения для клиники эстетичесой медицины.
- Виды учетов: бухгалтерский; финансовый; материальный; производственный.
- Виды аналитики: руководителя; Главного врача; Старшего администратора;
- Типовая клиника, типовой проект и показтели эффективности.
- Воронка продаж и порядок учета показателей эффективности.
Практикум по составлению программ лояльности для пациентов: дисконтные программы, карты привелегий и годовые абонементы
Сессия вопросов-ответов
По окончании курса выдается: Удостоверение о повышении квалификации установленного образца. Предоставляются печатные, информационные материалы.
