Продажи в кризис: что будет в косметологии после карантина?

Программа:

1. Характеристика рынка косметологии в кризис
   • Основные проявления у клиник и пациентов.
   • Почему клиник косметологии стало больше?
   • Сравнение рынков многопрофильных клиник, стоматологии и косметологии.
   • Вынужденные и невынужденные услуги.
   • Основные продаваемые услуги - «косметологическая диффектология».
   • Почему логика успеха до 2014 сейчас не работает: отгрузки и продажи.
   • Применим ли опыт успешных: опинион лидеры и взгляд «из пентхауса на деревню».
   • Почему Бренды «не вывозят».
   • Почему успешные врачи и клиники теряют своих пациентов.
2. Что будет после карантина: новые факторы влияния на продажи:
   • Платежеспособность и индекс потребительского спроса
   • DataMatrix и влияние на рынок услуг специалистов «частной практики»
   • Будет ли товарный дефицит
   • Подорожают ли услуги (себестоимость средств и брендовые предпочтения)
3. Коммерческая эффективность клиники
   • Основные понятия: выручка, доход, прибыль и рентабельность.
   • Цели организации и специалиста, в чем отличие?
   • Сравнение эффективности инъекционной и аппаратной косметологии.
   • Товары маркеры и Услуги привлечения.
   • Цель рекламы в косметологии: сравнение товарных рынков и рынка услуг.
   • Основные задачи при разработке стратегии продаж: Кому, Что, Цена, Как сообщить.
   • Основная аналитика ОПУ и БДДС.
4. Кому продавать?
   • С чего начать: привлечение новых или работа с базой.
   • Клиентоориентированность в косметологии: основные характеристики пациента: пол, возраст, средний чек, средний месячный оборот, ключевые ценности и принципы принятия решений.
   • Типы пациентов по критерию «доверие».
   • Как учитывать при назначениях.
5. Что продавать?
   • Ассортимет услуг.
   • Нормативные требования к Прайсу.
   • Как анализировать – основные причины обращения в косметологии.
   • Как развивать по видам услуг: бытовые и медицинские услуги.
   • Как подбирать и покупать оборудование.
6. Как установить цену
   • Цена принципы ценообразования.
   • Цена прайса и цена продажи.
7. Реклама в косметологии:
   • Цель рекламы в косметологии: сравнение товарных рынков и рынка услуг.
   • Информированность пациента: методики и эффекты - что рекламируем?
   • Куда давать рекламу - обзор основных каналов привлечения. Есть ли «хорошие» и «плохие» каналы.
   • Анализ эффективность рекламы (воронка продаж) и цена контакта.
   • Как рекламировать - основные ошибки на примере продаж ботулотоксинов.
   • Реклама в интернете: что эффективно? Сайт, директ и Соцсети. Мобильное приложение.
   • Основные ошибки в рекламе на примере рекламы БТА-терапии.
   • Внутренняя реклама: Перечень услуг и Путеводитель по услугам
8. Кто продает?
   • Роль врача при продаже услуг:
     Как повысить продажи врача. Почему тренинги не помогают? Кто продает – клиника или врач? Почему врачи не видят «кризиса»? Мотивация врача – стоит ли повышать оплаты, работают ли повышения процентных ставок. Основные инструменты для повышения эффективности продаж врача. План лечения- как правильно его составлять и как объяснять услуги пациенту (на примере ультразвуковой чистки, биоревитализации, аппаратного лифтинга). Как назначать услуги не навязывая их – Диагностическая карта. Как составить Прайс для увеличения продаж врачей (услуги – «выбор клиники»).
   • Роль администратора при продаже услуг:
     Администратор VS клиент менеджер: различие функционала, мотивации (KPI). Система
9. Инструментарий продаж:
   • Скидки, акции и маркетинговые программы – цели, основные правила составления и способы информирования.
   • Акции повышения лояльности:
   • Почему не работают традиционные дисконтные карты. Примеры готовых маркетинговых программ:
   • Как выявить лояльную группу, средний чек и повысить частоту визитов - Карта привелегий
   • Как удержать лояльных - Годовые программы.
   • Абонементы.