Что можно сказать... уверенность продолжает снижаться: за четвертый квартал 2014 года - на 11%, за первый квартал 2015 года - на 32%.
Индекс ожидаемых изменений в экономике (на ближайшую перспективу) опустился на 18% за первый квартал 2015г.. 40% опрошенных граждан ожидают неминуемого ухудшения финансовой ситуации в ближайшие месяцы. Снизился также индекс ожидаемых позитивных изменений в личном материальном положении, причем, среди всех возрастных групп населения.
Экономисты объясняют такое падение показателей социальной уверенности результатами перехода экономики от стагнации к глубокой рецессии. Надежды на март, как на месяц, когда правительство предложит внятные меры выхода из кризиса, не оправдались...
На этом фоне клиники косметологии наблюдают отток пациентов, и отток врачей, соответственно:
«Классика жанра, - говорит главный врач клиники, - приходят умные, добросовестные врачи, начинают работать "два через два". Охотно берут и подработку, если кто-то заболел. Потом через полгода - год переходят на другой график - три дня в неделю, потом - два дня, потом вообще готовы принимать несколько раз в месяц по тем дням, которые лично им удобны. Все понятно, врачи набрали себе пациентов на дом, и деньги, которые они зарабатывает в клинике, перестают быть привлекательными».
Это мы сейчас про надомников. А вот еще тренд, который в последние два года набирает темпы: врачи-косметологи, отработав пять лет в клинике косметологии, уходят в индивидуальные предприниматели, открывают свои частные кабинеты, получают лицензию и предлагают потребителю широкий ассортимент инъекционных методик. Аппаратная косметология (в ее легальном варианте) им пока не по карману, а мануальная - уже неинтересна.
Однако даже не этот массовый увод клиентов в ближайшие годы подорвет основы косметологии. Все гораздо сложнее - кончилась эпоха потребления. И она кончилась не только для потребителей, но и для отрасли в целом.
Только поймите меня правильно, речь идет о том, что "потреблять" пациента так, как клиники косметологии и салоны красоты с медицинской лицензией это делали раньше, больше не получится!
Все, не удастся использовать мусорные методы маркетинга, когда мимо клиники пробегают случайные люди и, привлеченные большими красными буквами на вывеске, забегают, чтобы уколоть "носогубку" или лоб. А врач сидит и ждет, кто еще чего пожелает из немудреного арсенала клиники.
Времена, когда пациенты относятся к косметологии легко, как к стрижке, проходят, либо, и это тоже не лучший вариант развития событий, эти самые легкомысленные пациенты выберут не вас - клинику, а ваших конкурентов на дому или в частном кабинете.
"Потреблять" пациента больше не удастся, и потому старые маркетинговые ходы перестают быть эффективными: не работает ни реклама в бумажных СМИ, ни интернет, не трогают сердце потребителя скидки и бонусы, не хочет он покупать подарочные сертификаты или абонементы на обслуживание.
Придется отвыкать от того, докризисного отношения к потребителю, когда мы его приманили-купили рекламой или скидками, быстро выпотрошили и выбросили, как дети игрушку, которую только что с диким ревом требовали от родителей.
1. Пациенту нужно качественное медицинское обслуживание, которое включает в себя, в первую очередь, диагностику и вменяемый план лечения.
Пациент устал слушать разные версии происхождения своей угревой болезни и хочет понять ее причины и перспективы медицинского вмешательства. Для этого он готов пройти необходимые исследования, консультации специалистов, войти в длительную программу коррекции и заплатить за это деньги.
2. Пациент хочет молодости без обмана, то есть, чтобы у него и внешний вид, и самочувствие были на пять!
Пациент начинает понимать, что лицо, накачанное гелем, ни разу не выглядит моложе, даже если на нем не осталось ни одной морщинки. Качество кожи, волос, ногтей, чистота склеры глаз, здоровые свои или аккуратные искусственные зубы (а что вас смущает? Сейчас стоматологи ставят протезы пациентам от тридцати лет), работающие суставы, психологический настрой на развитие и позитивные впечатления... А теперь подчеркните то, что вы можете гарантировать пациенту в вашей клинике косметологии - это возможность оценить, на сколько процентов вы готовы удовлетворить потребность своих посетителей в молодости.
3. Пациент, уже не верит, что одна инъекция ботулотоксина или курс прессотерапии улучшит его внешний вид. Недаром за последние несколько лет он уже потратил на все эти мнимые удовольствия небольшое, но состояние.
К вам ходят взрослые "девочки", они уже точно знают, что из Золушки в принцессы путь тяжелый и долгий. Они давно не боятся разговоров о пластической операции или о комплексной терапевтической коррекции эстетических проблем. Просто эти разговоры надо уметь вести: врачу, который расписывает план лечения и определяет тактические и стратегические задачи, менеджеру, который оформляет договор на оказание медицинских услуг и составляет смету. Чем быстрее вы скажете своим пациентам, что одно-единственное посещение - это лишняя трата денег, тем честнее дальше будут строиться ваши отношения.
И она должна быть организована так, чтобы пациент ходил за врачом, а не врач за пациентом.
А если это медицина, значит:
Итак, не конец потребления вообще нас ждет в ближайшем будущем, а смена предпочтений, приоритетов и инструментов влияния на выбор потребителя. Но прежний способ продажи косметологических услуг уходит безвозвратно. Простимся с ним, и простим ему то, что именно он приучил нас к легким деньгам, необременительным методам управления и нетребовательному потребителю.
16880
Комментарии