Бизнес

Олег Жеребцов: «Мы всегда думали, что косметика – это не наше»

02.07.2021

16266

15 мин на прочтение

Основатель и генеральный директор быстрорастущего фарм-предприятия России Solopharm (ООО "Гротекс") - о перспективах развития компании в нише эстетической медицины

Не так давно компания Solopharm громко заявила о себе в мире эстетической медицины, выпустив гиалуроновую кислоту под брендом Bellarti – первый косметологический продукт в портфеле компании. Олег Жеребцов в интервью с главным редактором Портала Екатериной Глаголевой рассказал о том, как появилась идея запуска линии инъекционных препаратов для косметологии, трудностях, с которыми пришлось столкнуться, будущих новинках в этой линии, а также о качествах, которые позволят молодому специалисту стать успешным в сфере эстетической медицины.

Примечание редакции. Читайте внимательно, в тексте скрыт сюрприз.

Олег, мой первый вопрос, и сразу с места в карьер. Какие сложности в ведении бизнеса в России вас раздражают больше всего?

Отсутствие общепринятых капиталистических норм, как ни странно. В нашей стране никогда не было буржуазной революции. Как следствие, нормы, принятые на Западе в области прав собственности на землю, здания, банковский счет не являются для нас фундаментальными. От этого страна мигрирует из советской системы в капиталистическую, застряв где-то посередине. Огромная часть населения воспринимает это по-прежнему как остатки той самой советской страны, а часть уже хочет жить по рыночным условиям. Такая амбивалентность, двуличие всей системы как в законах, так и в том, как люди воспринимают происходящее, раздражает меня больше всего.

А как представитель частного бизнеса вы можете как-то на это повлиять?

Я могу повлиять только примером. Я очень часто выступаю перед студентами, перед молодыми предпринимателями, которые только сейчас организовывают компании, делают первые шаги в стартапах. Я всегда им говорю: «Да, сложно, мы переживаем непростой период трансформации рыночной экономики, но нет ничего, кроме признания прав собственности и личной инициативы людей, чтобы придумать, воплотить и довести до конца продукт или сервис на рынок». Поэтому пусть даже со сложностями, но мы придем к этому.

Вы в год выпускаете несколько новых продуктов, по одним только моноклональным антителам заметно продвинулись, что очень важно для России. Но в стране довольно драконьи регистрационные правила. С одной стороны безопасность, а с другой – так много бюрократических витиеватостей. Как большая фармкомпания, вы научились с этим регуляторным механизмом справляться или проходите все круги ада?

Мы являемся отголоском того, что требуют от нас Минздрав, Росздравнадзор и другие ведомства. Они часто меняют правила игры, вводят новые фармакопеи, маркировки, правила. Часто начав регистрацию проекта, можно пройти две или три фазы изменений этих правил и в процессе регистрации адаптироваться. Это тяжело и сложно. Фармбизнес никогда не был бизнесом с капитализацией, выручкой, с фокусом на клиента. Советская система только удовлетворяла население в лекарствах. Мы – молодая страна, и конкуренция с международными компаниями началась только сейчас.

Сколько сегодня реально работающих крупных фармпроизводств в России?

По цифрам выдано 574 фармацевтические лицензии на всю страну. Реальных компаний, которые задают тон, я думаю, десятка четыре. Но есть твердые формы, таблетки, есть мази, жидкие формы, инъекции. И только 37 процентов препаратов делаются в стране, остальное привозится из-за рубежа.

Вы начинали с дженериков, а сейчас уходите от этого. Почему? Это же проще?

Потому что это опыт, нельзя прыгнуть в отрасль и начать сразу с hi-tech, с крупных научных достижений, с попытки соединить науку и реальный спрос. Это долго, тяжело и главное – рискованно. Поэтому мы строили индустриальный ландшафт – завод, реакторы, системы водо- и воздухоочистки. Учились на самом простом, чтобы потом идти дальше.

Каким дженериком вы гордитесь больше всего?

Самым сложным и первым препаратом был натрий хлорид, как ни странно. Абсолютно стерильный препарат, который по стандартам очистки гораздо тяжелее сделать, чем любую таблетку. Он был первым, болезненным, тяжелым. Бессонные ночи. Как первая любовь или первый поцелуй. Я думаю, что никогда не забуду именно этот самый первый препарат.

Илья, ваш соратник и мой друг, побывав у меня в клинике, сказал: «Ты работаешь только натрий хлоридом Solopharm». И я действительно это делаю много лет.

Это наша карма. Солевой раствор у нас по-прежнему в имидже компании. Но на самом деле мы выпустили уже 140 совершенно разных препаратов, девять из которых были впервые запущены в нашей стране. Это простагландины, это препараты, которые лечат глаукому, это сложнейшие антикоагулянты, которые разжижают кровь, и так далее. Наконец, очередь дошла до косметологии.

Да, и это интересно. Мне хотелось бы спросить, а раньше вы сталкивались с миром эстетической медицины? Представляли, куда заходите?

Я думаю, что любой мужчина, который ходит по улицам и вращается в обществе, не может не видеть огромного фона коммуникации и сознания, связанных с эстетикой. Мы не можем игнорировать гигантский объем препаратов, который потребляют люди. У нас 140 препаратов – и это готовый результат, но просматриваем мы тысячи возможностей. Мы называем это “feasibility study”. И, конечно же, шприц с преднаполненной высокомолекулярной гиалуроновой кислотой был в наших умах еще 5 или 6 лет назад, но мы всегда смотрели на инъекционную косметику как на что-то этакое. Мы же фармкомпания, мы про моноклональные тела, офтальмологию, а косметика – это другой мир.

Вы принесли эстетику в большую фарму, не постеснявшись этого. Крайне редкий случай.

Мы производим преднаполненные шприцы в классе B, там, где производятся гораздо более сложные препараты, со сложной молекулярной динамикой и биохимическими процессами. Поэтому для нас косметика была в каком-то смысле понижением в статусе. Мы всегда думали, что косметика – это не наше.

Так что же заставило вас передумать?

У нас появилось время, приборы и команда, и на каком-то этапе мы вытерли пот со лба и сказали: «Ладно, время дошло до косметики».

Добавить маннитол – это идея R&D или вы взяли готовую историю?

Мы всегда проводим мозговой штурм. Запуск нового препарата – это не чтение талмудов или попытка устроить научный совет. Часто все начинается как у музыкантов, кто-то берет инструмент и начинает наигрывать. Мы начинаем проверять идею, сначала она кипит, как пельмени в кастрюле, одна всплывает, мы ее берем, пользуемся, считаем. Идей может быть десятки, но выстреливает одна. В данном случае идею предложила Елена Агаджанян.

В своей практике я люблю использовать маннитол, потому что быстро вижу результат. На рынке уже был продукт с маннитолом, и он как-то несильно прижился, а с Bellarti все получилось. В чем секрет?

До того, как выпустить препарат, мы проводим огромное количество исследований: доклинические, клинические, технические, физические, химические. Препарат, который пациент держит в руке, – это гигантская работа, которая иногда длится несколько лет. Мы, как компания, находимся в Санкт-Петербурге и имеем поддержку со стороны Запада. Мы интегрированы в международное пространство, мы ездим, обмениваемся опытом. Мы не тупо копируем идеи. В производстве гиалуроновой кислоты задействованы и фильтры, и гомогенизаторы, и нержавеющая сталь. Огромные инвестиции. Мы не пожалели денег, купили лучшее из лучшего. Наши партнеры во Франции, Италии и Германии поддержали нас по всему спектру производства, от технологий до постановки методик.

Сколько времени уходит от идеи до создания готового продукта?

Три-четыре года. В случае с Bellarti потребовалось меньше трех лет. Но это пока развитие.

Куда вы хотите прийти с Solopharm в эстетической медицине?

Я думаю, что мы как компания должны произвести всю линейку препаратов для инъекционной косметологии в горизонте двух лет. Это означает примерно 9 или 11 препаратов в общей сложности, не считая ботулотоксина. Мы как компания хотим получить 25 процентов рынка России за 2–2,5 года. Это амбициозный план, но исполнимый. И мы можем встретиться с вами в 2024 году и посмотреть на результат.

Общаясь с европейскими, американскими, азиатскими коллегами, по вашему мнению, у кого эстетическая медицина лучше всего развита именно технологически?

Я всегда с огромным уважением относился к ФРГ, особенно к южной части, земле Баден-Вюртемберг, Штутгарту. Там сосредоточено 80 процентов всех компаний, которые производят автомобили. Если у вас хорошая машина, хорошая очистка воздуха, если вы фильтруете воду качественно, то база, первоисточник того, с чем вы работаете, уже хорошие. Дальше химический опыт протекает в идеальных базовых условиях. Поэтому Германия – номер один, и никто моей точки зрения не изменит.

А вы собираетесь общаться с представителями эстетического мира, врачами-косметологами, готовы проводить им экскурсии?

До пандемии мы были самой открытой компанией. Наш завод посещали 3 тысячи врачей в год.

А вам нравится показывать?

Очень. Я лично провел 150 экскурсий. Люблю технические детали: мне нравится людей шокировать тем, сколько частиц летает в кубометре воздуха, как мы фильтруем этот воздух, эта небанальная история. Мне нравится объяснять, как патогенная флора живет в остатке воздуха в контейнере, будь то преднаполненный шприц или ампула. Изучив это лично, а мне было 40 с лишним лет, я искренне делюсь знаниями.

В одном интервью еще до постройки завода вы как-то сказали, что пока ногой землю не потрогаете, перегораете. И думали два месяца. Как решились?

Я предприниматель, моя основная функция – создавать компании, а не брать старые предприятия или заводы и приватизировать их, как это было в девяностые. Я 32 года в бизнесе, первую компанию открыл в 1989-м, сразу после армии, когда приехал в этот город [Санкт-Петербург. – Примеч. ред.], и всегда начинал с нуля. Мне нравится процесс стартапа. Идея про два грузчика, бухгалтера и секретаря. Мне нравится начинать в новых отраслях, в которых я ничего не понимаю. Мне нравится процесс погружения. Я не СЕО, не стандартный гендиректор, который работает в рутине по регламенту. Я делаю это в силу того, что мне надо управлять компанией, но моя основная компетенция – быть вдохновителем бизнеса и приглашать как можно больше талантливых людей, ставить новые цели и задачи. Я увидел огромный гигантский рынок фармы, которая в стране не развивалась. Я выбрал жидкие формы, то есть стерильные, более капризные, максимальные по сложности обработки. Есть биологические процессы, которые проходят в мокрой среде. Чтобы их ликвидировать и защитить препарат, нужно иметь гораздо более стерильный и чистый воздух, более четкие машины, с автоматикой и электроникой, которые никогда не сломаются. Естественно, мы выбрали машины из Германии или Швейцарии, мы не допускали компромиссов. Мы выбрали лучшие танки, реакторы, даже трубы внутри полированные, чтобы в них никогда не оседали бактерии. Но если бы вы посмотрели на завод в те годы [2012–2013. – Примеч. ред.], то это был огромный пустой зал с двумя линиями. Мы только думали, как их насыщать. Сейчас это 27 производственных линий, и на одном заводе мы делаем семь процентов того, что потребляет страна.

Вы как-то упомянули, что переживаете за аптеки. Этот сегмент остается никем не обихоженным, есть зубробизоны, а остальные закрываются. У фармкомпаний есть способ решения? Открывать свои аптеки или это тупик?

Добавочная прибыль фармкомпаний – это R&D, производство, создание и управление брендами. Но это не Россия, как правило. В основном умы и ученые, при всем уважении к России, находятся не у нас. Либо они есть в Новосибирске, Москве и Санкт-Петербурге, но их коммерциализация запаздывает. Их идеи не конвертируются в практический результат – продукт, сервис или услугу. Иногда компания имеет бренд, но отдает контракт на производство тому, кто занимается контрактным выпуском. Как Coca-Cola - у нее нет своих заводов, но она владелец брендов. Маркетинг – ее основная функция. Иногда компания занимается и маркетингом, и производством, как мы. Мы делаем бренды, сами производим и сами продвигаем. Аптеки в самом конце этой пищевой пирамиды, им ничего не достается. Аптеки обслуживают идеи, управляют идеями, которые не они придумали. И чтобы конкурировать в цене, являясь конечным пунктом выдачи препаратов, они вынуждены снижать цены.

То есть иметь сеть аптек при фарме вам бы не хотелось?

После 18 лет в ритейле я этим наелся, и я лично считаю, что аптеки стагнируют, они не инвестируют и они избыточны по количеству – 63 тысячи аптек для России – это слишком много. Либерализация аптек привела к тому, что они демпингуют, конкурируют, часто они непрозрачны и в них не идет венчурный капитал. Это плохо.

Вы замечали, что теряется прослойка коммерсанта? Есть гениальный ученый и есть производство, но они друг друга не находят. Кто этот человек, который должен за руку привести?

Это сложный процесс: права собственности, патенты, венчурные фонды. Это среда, в которой мы живем, ментальность, страна, культура. Совокупность многих факторов. Недоверие в конце концов. Трудность ведения бизнеса требует создания акционерных предприятий, а они должны определенным образом регулироваться.

А что бы вы хотели от молодого ученого в эстетической медицине?

Молодой ученый должен принести написанную и доказанную терапевтическую ценность своего изобретения. Если идея есть в голове, но нет документа, нам сложно работать. Если идея есть, но не прошла доказательный минимальный этап, мы не можем работать. Нам нужен написанный или доказанный материал, который смогут использовать люди. В создании препарата участвуют 38 сотрудников разных компетенций. Им надо читать документ, они не могут полагаться на эмоции. Часто приходят ученые и говорят: «Верьте мне, эта мазь заживляет». Где бумаги? Нет бумаг. Примерно 6 или 7 раз мы пробовали так работать. Но в 36 случаях отбрасывали идею на разных этапах. Работать с учеными – как с детьми. Они не знают своей функции, хотят быть акционерами, но при этом не понимают, что это требует вложений, есть риски, маркетинг, разные этапы вывода препарата на рынок.

А какими тремя качествами неизменно должен обладать человек, который в науке хочет добиться не только признания, но и финансового успеха?

Первое: любой ученый должен минимально изучить финансовую практику, что такое выручка, прибыль, маржа - азбучные вещи. Второе: у него должна быть нормальная коммуникация, он должен уметь писать e-mail, отвечать в WhatsApp, элементарно коммуницировать. Я видел кандидатов наук, которые e-mail не могут написать. Третье: ценность их идеи должна быть понятна широкому кругу людей. Если идея не сформулирована в должном виде, ее тяжело воспринять. Мы работаем с документами. Фарма очень формальная - это про безопасность, транспарентность, контролируемость всего, что мы делаем.

Вы ворвались в эстетическую медицину стремительно и сразу успешно. Запустили продукт в первый раз в отрасли, где все как волки дерутся. Что испытывали в этот момент?

Это здорово, это означает, что мы сделали огромное количество людей счастливыми. Мы живем в той культуре, где люди хотят выглядеть хорошо. Я прожил 1,5 года в Англии и много путешествовал. Есть страны, где внешний вид неважен, культуре все равно. В Великобритании вы иногда не отличите мальчика от девочки. Наша культура – это огромное количество хорошо выглядящих счастливых людей с точки зрения внешнего вида, и это замечают все европейцы. Это сказывается на одежде, внешнем виде и бюджетах, которые люди тратят. Я не хочу, чтобы при падении цены на нефть и девальвации рубля люди выкладывали за одну и ту же величину все больше денег. Очень скоро мы начнем экспорт. Одно дело экспортировать газ и нефть – наше все, но совсем другое – экспортировать продукцию с добавленной стоимостью. Это уверенность огромного количества людей, которые не говорят на английском. Они должны представлять, что весь мир свободен, открыт, но почему-то культурно так сложилось, что наши граждане мыслят категориями нашей страны. Если я делаю стулья – то для России. Но стулья нужны всем, и шприцы нужны всем.

Это очень круто. У Терри Пратчетта есть фраза, что если много путешествуешь, то в какой-то момент весь мир становится твоей устрицей. Широкое мышление позволяет двигаться в правильном направлении. А после университета к вам приходят студенты?

Мы берем студентов. Мы готовы пробовать, давать шанс каждому.

А в целом уровень образования как оцениваете?

За годы работы я пропустил через себя три тысячи человек. Я смотрю на глаза, энергию, драйв. Конечно, читаю резюме, оцениваю опыт, университет, но чем ниже я спускаюсь, вплоть до училища, тем меньше я смотрю на конкретные строчки. Я прекрасно понимаю, что всему можно научиться, важна экспрессия, насколько человек хочет чего-то добиться – это для меня в разы важнее. Мы часто идем в университет, потому что мама так сказала или чтобы не ходить в армию. Никогда не работают по специальности порядка 74 процентов выпускников вузов. Это какое-то убийство пяти лет в моем понимании, но не попытка научиться. Но мы готовы учить, молодежь имеет право попробовать. Но где пробовать? Нужны рабочие места, прибор, стул.

А вы получаете дотации за рабочие места?

Нет, никогда. Полторы тысячи сотрудников Solopharm пришли в компанию, пройдя все интервью и отборы. Мы не берем знакомых, соседей по площадке, армейских друзей. В основном это интернет и Head Hunter.

Косметология сегодня – это частный бизнес. Часто человек работает на земле руками, наращивает потенциал, кто-то идет вверх, кто-то закрывается. Какой совет вы бы дали косметологу?

Я не хочу выглядеть в роли демиурга, я каждый день стараюсь чему-то научиться. Спрашиваю себя, чему научился я. Это бесконечный процесс. И было бы неправильно и даже пафосно давать советы. Я по-прежнему себя считаю студентом. Очень важно иметь открытый взгляд на мир, учиться, смотреть, читать литературу, особенно иностранную. Заглядывать в патенты, изучать препараты, документацию. Я часто выступаю перед врачами, рассказываю о предприятии, препаратах. Мне задают разные вопросы, и я всегда говорю – имейте возможность научиться, не идите зашоренно, потому что мир меняется.

Завершая интервью, всегда играю в эту игру. Самое неприятное качество в мужчине?

Небрежность и неуважение по отношению к слабому.

Качество в себе, которое хотелось бы исправить, но никак не получается?

Я очень эмоциональный и быстро завожусь. Эмоции переполняют, не могу иногда сдержать себя. Это в равной степени касается как эмоций хороших, так и негативных.

Лошадь или собака?

Собака.

Машина или мотоцикл?

Машина.

Если бы вам сейчас было 14, вы бы учились в России или уехали за рубеж?

Я бы учился в России.

Кем хотели бы стать тогда?

У меня инженерный бекграунд. Хотя Горный университет я бросил.

Самое главное качество в женщине, которое вы цените?

Терпение и интеллект.

От редакции. А теперь о баловстве. Конкурс.

Дорогие читатели, вы можете задать любой, даже самый каверзный вопрос. Вопросы можно присылать, заполнив форму ниже. Для автора самого интересного и нетривиального вопроса Олег лично проведет персональную экскурсию по производству. Победитель сможет увидеть как устроено одно из самых современных фармацевтических производств в России, в том числе линия Bellarti. Не упустите свой шанс!

Логин или e-mail:
Пароль:
	Запомнить меня Забыли свой пароль?

Регистрация

Войти как пользователь:

Олег Жеребцов: «Мы всегда думали, что косметика – это не наше»

Теги:

Комментарии

Войти как пользователь:

Еще по теме