Я уже писал о важности изучения целевой аудитории и создании на его основе точечной рекламы. Конечно, разбор социально-демографических признаков клиента и даже поверхностный анализ болей и страхов – это хорошо. Гораздо лучше, чем пытаться «стрелять» рекламными креативами по всем подряд. Но реклама будет работать эффективнее, если взять за пример аватар клиента. Для этого нужно погрузиться глубже соцдема и других параметров. Погрузиться на уровень суперагентов. То есть расковырять то, что клиенты пытаются скрыть.
Важно разграничивать понятия целевой аудитории, ее сегментов и аватара. Разберем на конкретных примерах.
Итак, женщины от 18 до 55 лет и мужчины от 27 до 50 лет – это целевая аудитория. Студентки от 18 до 25 лет, проживающие в крупных городах и имеющие доход менее 20 000 рублей, и бизнесмены от 35 до 45 лет, проживающие в столице и имеющие доход выше 150 000 рублей – это сегменты целевой аудитории.
А вот так может выглядеть аватар клиента:
· Анастасия.
· Женщина.
· 21 год.
· Не замужем.
· Детей нет.
· Студентка.
· г. Новосибирск.
· Работает на полставки официанткой в пиццерии.
· Доход – 17 000 рублей в месяц.
· Увлекается йогой.
· Девушка хочет избавиться от раздражения кожи после бритья. Попытки избежать этого с помощью уходовых средств успехом не увенчались.
· Анастасия засматривается на процедуру лазерной эпиляции, но ее пугает противоречивая информация об этой услуге.
· Девушка хочет обрести уверенность в себе.
· Она желает получить гладкую кожу без регулярного бритья и сэкономить на этом в долгосрочной перспективе.
· С помощью своего нового образа Анастасия мечтает сражать наповал окружающих и найти свою истинную любовь. Чтобы ее вторая половинка удивлялась тому, как ей удается всегда выглядеть идеально без особых усилий.
· Девушку до жути раздражает, что даже при наличии подработки она не способна оплатить все свои хотелки.
Такой портрет мы составили, ответив на следующие вопросы о клиенте:
1. Имя.
2. Пол.
3. Возраст.
4. Семейное положение.
5. Наличие или отсутствие детей.
6. Социальный статус.
7. Город проживания.
8. Род занятий.
9. Доход.
10. Увлечения.
11. Описание второй половинки клиента.
12. Кто в семье принимает решения.
13. Какова самая большая боль клиента.
14. Что его пугает.
15. Почему ему нужны твои услуги.
16. Что он хочет получить от сотрудничества с тобой.
17. О чем он мечтает.
18. Его самый большой раздражитель.
Это аватар базового уровня. К нему можно добавлять и другие вопросы. Например, описать, что клиента вдохновляет, как изменится его жизнь после покупки твоих услуг, какие проблемы пропадут, а какие появятся. В рамках консалтинга своим клиентам я помогаю составить максимально подробный аватар и обучаю их инструментам, с помощью которых они смогут легко обновлять его сами. Ведь чем подробнее будет расписан аватар клиента, тем меньше будет страдать рекламный бюджет, а из твоей жизни пропадет вопрос: «Почему реклама не работает?»
